Bentornati nella rubrica che accompagna i laureati in Scienze della Vita (in particolare Biologi, Biotecnologi e Scienziati Naturalisti) in un viaggio alla scoperta delle prospettive di carriera che li aspettano “là fuori”. Per la prima volta oggi vi parlerò di un lavoro di stampo marcatamente commerciale che richiede però conoscenze tecniche relative alla botanica e alla chimica. Vittoria Percivalle ci racconta della sua attività di Consulente Tecnico Commerciale in Agricoltura.
In che ambito è inserita questa figura
Come abbiamo detto in un precedente articolo, le aziende agricole contemporanee sono al centro di un indotto industriale che si prodiga per fornire loro qualsiasi cosa possa servire per migliorare la produzione. Esempi in questo senso sono macchinari, concimi, fitofarmaci e sementi di cultivar vegetali di nuovo sviluppo.
Con il passare del tempo l’offerta di questi tipi di prodotti non può che accrescersi e modificarsi, complici le innovazioni tecnologiche, l’emanazione di nuove normative di settore sempre più stringenti o anche il presentarsi di nuove minacce all’agricoltura come possono essere parassiti provenienti da altri continenti o i cambiamenti climatici.
Per le aziende agricole è spesso complicato stare al passo con questi cambiamenti e sapere esattamente di che prodotti hanno bisogno per ogni determinata esigenza.
Sono dunque necessarie delle figure che siano esperte nell’interpretare i bisogni di ogni azienda agricola con le sue particolarità. Al contempo devono, però, avere una conoscenza aggiornata delle nuove sfide poste all’agricoltura e dei prodotti che le industrie hanno creato per farvi fronte. Forti di questo bagaglio di conoscenze tecniche, devono saper consigliare gli agricoltori su quali siano le soluzioni migliori disponibili per loro sul mercato.
Questo esperto nel facilitare l’emergere di una domanda e farla incontrare con l’offerta è il Consulente Tecnico Commerciale.
Il Consulente Tecnico Commerciale in Agricoltura
Questa figura lavora solitamente come libero professionista iscritto all’Ordine professionale di riferimento. Gestisce un proprio “portafoglio clienti” ai quali propone i prodotti delle aziende di cui cura la commercializzazione nel proprio territorio di riferimento.
Le aziende di solito corrispondono al consulente una remunerazione lorda standard volta a coprire tutte le sue prestazioni e spese generali che viene detta forfettaria. In caso di incrementi dei volumi delle vendite dovuti alla sua attività gli vengono inoltre corrisposti dei bonus aggiuntivi.
Le giornate del Consulente Tecnico Commerciale in agricoltura sono tipicamente riempite dalle visite alle aziende agricole clienti. Durante questi incontri ascolta i loro bisogni e parla dei prodotti che possono fare al caso loro tra quelli presenti nei listini delle aziende rappresentate. Alle volte ne fornisce anche dei campioni, per far parlare i fatti.
Un esempio pratico, fattoci da Vittoria riguarda una varietà di cipolle con caratteristiche molto competitive. Maturano presto, così gli agricoltori possono venderle quando ancora i concorrenti non sono pronti con le loro. Hanno, inoltre, una consistenza migliore che le preserva da gran parte dei danni dovuti alla raccolta meccanizzata.
Un altro esempio tira in causa l’evoluzione della normativa sui residui di pesticidi tollerati sulle insalate di quarta gamma (per intenderci, quelle vendute già lavate e pronte al consumo diretto).
I valori massimi di residui tollerati sulle insalate vanno via via riducendosi e lo stesso vale per i prodotti fitosanitari il cui utilizzo è ammesso. Sarà quindi cura del consulente proporre agli agricoltori nuovi prodotti fitosanitari permessi dalle normative vigenti, permettendo loro di poter continuare a vendere ortaggi.
Le visite periodiche alle aziende clienti non servono solamente a piazzare il prodotto ma anche ad ascoltare i feedback dei clienti per capire se si sono trovati bene con il prodotto e monitorare i progressi della sua applicazione dopo averlo venduto.
Questo ha lo scopo di poter riportare alla azienda produttrice eventuali casistiche avverse e reclami e cementa il rapporto di fiducia tra il consulente e gli agricoltori.
Solo una piccola parte del tempo del consulente è dedicata al lavoro di ufficio, tipicamente per la stesura di report da consegnare alle aziende rappresentate e in minor misura per la burocrazia necessaria a disbrigare gli obblighi derivanti dal fatto di essere titolari di una Partita IVA.
Chi lo può fare
Il lavoro del consulente tecnico commerciale è stato tipicamente svolto da quelli che potremmo chiamare “venditori puri”. Si tratta di persone che, pur non avendo una formazione particolare, sanno mettere a frutto le proprie doti innate di empatia o capacità di convincimento per svilupparle in abilità di vendere, non importa cosa o in che settore. Uno dei maggiori difetti del venditore puro però è che mancando di una adeguata formazione non può svolgere nel migliore dei modi anche il ruolo di consulente, cioè capire la radice dei problemi lamentati dal cliente e con cognizione di causa suggerire la miglior soluzione disponibile.
Per questo motivo in ogni settore la tendenza è a rivolgersi a persone che invece possiedono questo adeguato bagaglio conoscitivo. Nel caso del settore agricolo si parla soprattutto di agronomi e chimici, ma anche studi in Biologia, Biotecnologie e in Scienze Naturali permettono di avere la medesima base di conoscenze utili a capire problematiche e prodotti.
Cosa aspettarsi
È un lavoro di relazione che richiede di costruire nel lungo periodo un rapporto di fiducia con gli agricoltori. È molto importante, infatti, guadagnarsi ai loro occhi la credibilità necessaria perché accettino i consigli relativi ai prodotti. E magari perché raccomandino il tecnico ad altre aziende agricole; il passaparola è il più importante mezzo con cui il consulente si può procacciare nuovi clienti, oltre a contattarli direttamente.
Il consulente libero professionista opera come tramite tra le esigenze di marketing delle aziende che rappresenta e le necessità delle imprese agricole che segue. Per questo motivo il suo obiettivo è la migliore mediazione tra questi due interessi.
Per sviluppare le soft skills necessarie a questo ruolo può essere utile seguire dei corsi da venditore. Aiuta anche avere delle esperienze nella didattica e nella divulgazione: insegnano come semplificare dei concetti talvolta troppo complessi. Niente può, però, sostituire completamente un paziente lavoro di dialogo con il cliente.
