Bentornati nella prima rubrica che accompagna Biologi, Biotecnologi e Scienziati Naturalisti alla scoperta di tutte le carriere che si aprono dopo aver discusso la tesi. Oggi trattiamo di una professione molto rappresentata nelle offerte di lavoro e che costituisce il collegamento ultimo tra la produzione farmaceutica e la somministrazione dei farmaci ai pazienti, l’Informatore Scientifico del Farmaco. Ci racconta di cosa si tratta Stefano Balletta.
In che ambito è inserita questa figura
I farmaci sono davvero tanti e in continuo aumento. Ogni principio attivo è, infatti, disponibile in diversi formulazioni e viene spesso prodotto da più aziende concorrenti. Il risultato è che sarà presente sul mercato con numerosi nomi commerciali.
La scoperta di nuovi principi attivi e la scadenza dei brevetti sui farmaci già disponibili portano, inoltre, al costante aumento dei prodotti in commercio.
La decisione su quali di questi prodotti prescrivere ai pazienti, caso per caso, è in capo ai medici. È quindi estremamente importante che siano costantemente aggiornati sui farmaci in commercio e che ne conoscano bene le caratteristiche.
Chi ha interesse a tenere aggiornati i medici sugli avanzamenti in ambito medicale e sulla presenza di farmaci già consolidati sono le case farmaceutiche. Questo, ovviamente, per il bene dei pazienti ma come affetto secondario ricorda ai medici la presenza della ditta e dei suoi farmaci. Quest’operazione di marketing le permette di piazzarli meglio rispetto ai prodotti dei concorrenti, sopratutto se meno indicati per ogni determinata condizione medica.
Per farlo, le aziende si avvalgono di figure specifiche, gli Informatori Scientifici del Farmaco. Chiamati anche Informatori Medico-Scientifici, sono al contempo figure di stampo commerciale e consulenti esperti nelle caratteristiche tecniche dei farmaci.
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Chi è l’Informatore Scientifico del Farmaco?
Si tratta di veri e propri “esperti dietro agli esperti” dei farmaci. Ciascuno di loro rappresenta in via esclusiva la propria ditta nel trattare una linea di prodotti nella sua zona geografica di competenza. In quest’area, visita ricorsivamente gli studi dei medici per instaurare con loro un rapporto duraturo e basato sulla fiducia.
In collaborazione con i propri superiori, sviluppa piani di piazzamento dei prodotti nella sua area. Indirizza, inoltre, i medici al corretto utilizzo del farmaco divulgando loro tutto ciò che devono sapere.
Questa consulenza può riguardare semplicemente il contenuto della Scheda Tecnica del farmaco. Si tratta del foglietto che contiene le indicazioni sulle casistiche in cui utilizzarlo e le modalità di assunzione da parte del paziente. Oppure può riguardare aspetti legali o approfondimenti sul principio attivo, supportati dall’adeguata conoscenza della letteratura scientifica.
I medici potrebbero cercare in autonomia le informazioni necessarie. Spesso, però, manca loro il tempo per farlo e, soprattutto nel caso dei più anziani, hanno talvolta poca dimestichezza con gli strumenti informatici. Le frequenti visite degli informatori permettono loro di ovviare a queste difficoltà.
Le visite ai medici sono la principale mansione dell’Informatore Scientifico del Farmaco, che le pianifica quantomeno su base settimanale per riempire al meglio le proprie giornate. Stefano le quantifica in una media di una decina al giorno, frequenza che gli permette di effettuarne circa 150 al mese. Coprire la sua intera zona di competenza, che cont circa 500 ambulatori, gli richiede quindi poco più di tre mesi.
La giornata di un Informatore Scientifico comincia presto, in modo da poter visitare i primi ambulatori alla loro apertura. Le visite si svolgono secondo alcune regole stabilite dagli organismi regolatori di settore, come l’AIFA, che per esempio impongono agli informatori di entrare nella turnazione dei pazienti in modo da non rallentare eccessivamente il servizio, nella misura di un Informatore Scientifico ogni tre pazienti.
L’Informatore si rivolgerà alla segreteria dell’ambulatorio, se presente, per entrare in questa turnazione nella posizione appropriata. Una volta ricevuto dal medico potrà iniziare il colloquio.
Dopo una breve fase di convenevoli, o presentazioni in caso di primo contatto, l’Informatore Scientifico del Farmaco si interessa delle esigenze del medico relative all’area terapeutica e ai farmaci di sua competenza, risponde ai suoi dubbi e propone eventuali prodotti alternativi a quelli utilizzati fino a quel momento dal medico.
In questo caso molto spesso si forniscono ai medici dei campioni di saggio gratuiti per convincerlo della qualità del prodotto con la pratica. Anche il numero dei campioni di saggio distribuibili e la quantità in cui vengono elargiti al singolo ambulatorio sono oggetto di controllo da parte delle agenzie regolatorie e l’informatore deve espletare volta per volta una precisa burocrazia.
La visita idealmente termina in tempi brevi, circa dieci minuti, sia per non togliere troppo tempo ai pazienti che per venire incontro alla capacità attentiva dei medici, messa alla prova per l’intera giornata lavorativa dai pazienti e da altri Informatori Scientifici.
Oltre all’attività sul campo l’Informatore Scientifico lavora anche in ufficio, sia per la burocrazia relativa ai saggi campione che per riportare il proprio operato ai superiori e ricevere direttive o formazione.
Vi sono infatti riunioni periodiche in azienda che coinvolgono figure come l’Area Manager, un Informatore “anziano” che è responsabile dei piani di piazzamento del prodotto in una specifica area nella quale operano i suoi sottoposti, oppure il Direttore Commerciale, il responsabile della definizione delle strategie di vendita e del raggiungimento degli obiettivi prefissati.
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Chi può fare l’Informatore Scientifico del Farmaco
Per svolgere questa professione vengono cercati principalmente laureati in Chimica e Tecnologie Farmaceutiche ma anche in Farmacia, Biologia, Biotecnologie e Scienze Naturali.
Quello che conta maggiormente è però essere predisposti al ruolo con una serie di soft skills quali la capacità di sintesi, sapersi presentare in maniera al contempo simpatica e “sfacciata”, per non rischiare di essere ignorati dai medici, ma anche educata, sobria e seria.
Si richiede cioè di possedere quella intelligenza sociale necessaria a capire le situazioni nelle relazioni con i medici e saper interpretare volta per volta il proprio ruolo in modo da lasciare l’impressione di un professionista su cui fare affidamento. Queste capacità, unite alla voglia costante di formarsi, bisogna essere molto preparati sui prodotti per poter consigliare i medici a riguardo, permettono ad un Informatore Scientifico di costruire la migliore immagine possibile per se stesso e per l’azienda che rappresenta.
Cosa aspettarsi
L’Informatore Scientifico del Farmaco è sempre in viaggio, dovendo visitare ciclicamente tutti gli ambulatori del suo portfolio. Il rapporto coi medici è sicuramente l’aspetto più qualificante per questa professione e agli inizi può risultare scoraggiante.
Soprattutto nel primo anno di attività, quando per i medici si è una figura nuova e poco conosciuta, c’è il rischio di venire percepiti con insofferenza da quelli più “tartassati” di impegni e di sentirsi quindi un po’ fuori luogo, magari venendo ignorati oppure congedati in tempi brevi.
Questa situazione migliora però man mano che aumenta la conoscenza reciproca. L’Informatore capisce, infatti, come relazionarsi con i singoli medici e dare meno peso a certi atteggiamenti. Diventa, inoltre, man mano una figura a loro familiare e quindi trattata con maggiori riguardi.
Oltre a questo aspetto c’è anche il fatto che si rappresenta la “prima linea” dell’azienda nei confronti dei medici, che riporteranno all’Informatore ogni tipo di osservazione o impressione sul prodotto, sia positive che reclami.
