Un Lavoro da Biologo: l’Informatore Scientifico del Farmaco

Vi do il benvenuto in questa nuova tappa della prima rubrica che intende accompagnare i laureati in Scienze della Vita (in primis Biologi, Biotecnologi e Naturalisti) alla scoperta di tutte, ma proprio tutte, le opportunità di carriera che si aprono loro dopo il conseguimento del proverbiale “pezzo di carta”. Oggi trattiamo di una professione molto rappresentata nelle offerte di lavoro e che costituisce il collegamento ultimo tra la produzione farmaceutica e la somministrazione dei farmaci ai pazienti, l’Informatore Scientifico del Farmaco. Ci racconta di cosa si tratta Stefano Balletta.

In che ambito è inserita questa figura

I farmaci disponibili sul mercato sono davvero tanti e in continuo aumento.
Ogni principio attivo è infatti disponibile in diversi formulazioni e viene spesso prodotto da più aziende concorrenti con il risultato di essere presente con numerosi nomi commerciali.
Avvenimenti come la scoperta di nuovi principi attivi o la scadenza di brevetti su farmaci già esistenti portano inoltre ad un costante incremento del numero di prodotti in commercio.

Sono i medici che, tra i vari loro compiti, valutano lo stato di salute dei propri pazienti, decidono se questi debbano seguire o meno una cura farmacologica e prescrivono il miglior medicinale possibile per ogni determinata patologia e categoria di paziente.
Si rivela quindi estremamente importante per loro avere una conoscenza approfondita e costantemente aggiornata dell’offerta farmaceutica e delle caratteristiche tecniche di ogni farmaco.

Le case farmaceutiche hanno interesse a farsi attivamente carico della missione di aggiornare i medici sugli avanzamenti scientifici in ambito medicale come anche sulla presenza di farmaci già consolidati. Questo oltre a fare il bene dei pazienti ricorda ai medici la presenza della ditta e dei suoi farmaci permettendole così di piazzarli meglio a discapito di prodotti concorrenti meno indicati per ogni determinata casistica.

Per farlo le aziende si avvalgono di figure che sono al contempo di stampo commerciale e consulenti esperti nelle caratteristiche dei farmaci che trattano, gli Informatori Scientifici del Farmaco (o Informatori Medico-Scientifici, locuzione sinonima).

Chi è l’Informatore Scientifico del Farmaco?

Si tratta di veri e propri “esperti dietro agli esperti” dei farmaci. Ciascuno di loro ha il mandato di rappresentare una certa linea di prodotti della propria ditta in una zona geografica di propria esclusiva competenza, nella quale visita ricorsivamente gli studi dei medici per instaurare con loro un rapporto duraturo e basato sulla fiducia.

I suoi principali obiettivi sono sviluppare, in collaborazione con i propri superiori, piani di piazzamento dei prodotti nella sua area e divulgare ai medici tutto ciò che serve loro sapere sul farmaco indirizzandoli ad un suo corretto utilizzo.

Questa consulenza può riguardare semplicemente il contenuto della Scheda Tecnica del farmaco, il foglietto che contiene tutte le indicazioni sulle casistiche in cui utilizzarlo e le modalità di assunzione da parte del paziente, così come anche aspetti legali oppure approfondimenti sul principio attivo supportati da una adeguata conoscenza della letteratura scientifica.

I medici potrebbero cercare in autonomia le informazioni necessarie ma sovente manca loro il tempo per farlo e talvolta, soprattutto nel caso dei più anziani, hanno poca dimestichezza con gli strumenti informatici e le frequenti visite degli informatori permettono loro di ovviare a queste difficoltà.

Le visite ai medici sono la parte principale delle mansioni dell’Informatore Scientifico, che le pianifica quantomeno di settimana in settimana di modo da riempire nel modo più efficiente le proprie giornate. Stefano per la sua esperienza le quantifica in una media di una decina al giorno, frequenza che permette di effettuarne circa 150 al mese e coprire quindi l’intera zona di competenza, di circa 500 ambulatori, in poco più di tre mesi.

La giornata di un Informatore Scientifico comincia presto, in modo da poter visitare i primi ambulatori alla loro apertura. Le visite si svolgono secondo alcune regole stabilite dagli organismi regolatori di settore, come l’AIFA, che per esempio impongono agli informatori di entrare nella turnazione dei pazienti in modo da non rallentare eccessivamente il servizio, nella misura di un Informatore Scientifico ogni tre pazienti.

Se presente una segreteria dell’ambulatorio l’Informatore vi si rivolgerà per entrare nella turnazione nella posizione appropriata e una volta in presenza del medico potrà iniziare il colloquio.

Dopo una breve fase di convenevoli, o presentazioni in caso di primo contatto, l’Informatore Scientifico si interessa delle esigenze del medico relative all’area terapeutica e ai farmaci di sua competenza, risponde ai suoi dubbi e propone eventuali prodotti alternativi a quelli utilizzati fino a quel momento dal medico.
In questo caso molto spesso si forniscono ai medici dei campioni di saggio gratuiti per convincerlo della qualità del prodotto con la pratica. Anche il numero dei campioni di saggio distribuibili e la quantità in cui vengono elargiti al singolo ambulatorio sono oggetto di controllo da parte delle agenzie regolatorie e l’informatore deve espletare volta per volta una precisa burocrazia.

La visita idealmente termina in tempi brevi, circa dieci minuti, sia per non togliere troppo tempo ai pazienti che per venire incontro alla capacità attentiva dei medici, messa alla prova per l’intera giornata lavorativa dai pazienti e da altri Informatori Scientifici.

Oltre all’attività sul campo l’Informatore Scientifico lavora anche in ufficio, sia per la burocrazia relativa ai saggi campione che per riportare il proprio operato ai superiori e ricevere direttive o formazione.

Vi sono infatti riunioni periodiche in azienda che coinvolgono figure come l’Area Manager, un Informatore “anziano” che è responsabile dei piani di piazzamento del prodotto  in una specifica area nella quale operano i suoi sottoposti, oppure il Direttore Commerciale, il responsabile della definizione delle strategie di vendita e del raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Chi lo può fare

Per svolgere questa professione vengono cercati principalmente laureati in Chimica e Tecnologie Farmaceutiche ma anche in Farmacia, Biologia, Biotecnologie e Scienze Naturali.
Quello che conta maggiormente è però essere predisposti al ruolo con una serie di soft skills quali la capacità di sintesi, sapersi presentare in maniera al contempo simpatica e “sfacciata”, per non rischiare di essere ignorati dai medici, ma anche educata, sobria e seria.

Si richiede cioè di possedere quella intelligenza sociale necessaria a capire le situazioni nelle relazioni con i medici e saper interpretare volta per volta il proprio ruolo in modo da lasciare l’impressione di un professionista su cui fare affidamento. Queste capacità, unite alla voglia costante di formarsi, bisogna essere molto preparati sui prodotti per poter consigliare i medici a riguardo, permettono ad un Informatore Scientifico di costruire la migliore immagine possibile per se stesso e per l’azienda che rappresenta.

Cosa aspettarsi

L’Informatore Scientifico del Farmaco è sempre in viaggio, dovendo visitare ciclicamente tutti gli ambulatori del suo portfolio. Il rapporto coi medici è sicuramente l’aspetto più qualificante per questa professione e agli inizi può risultare scoraggiante.

Soprattutto nel primo anno di attività, quando per i medici si è una figura nuova e poco conosciuta, c’è il rischio di venire percepiti con insofferenza da quelli più “tartassati” di impegni e di sentirsi quindi un po’ fuori luogo, magari venendo ignorati oppure congedati in tempi brevi.
Questa situazione migliora però man mano che aumenta la conoscenza reciproca: l’Informatore capisce infatti come relazionarsi con i singoli medici e dare meno peso a certi atteggiamenti, diventando inoltre man mano una figura a loro familiare e quindi trattata con maggiori riguardi.

Oltre a questo aspetto c’è anche il fatto che si rappresenta la “prima linea” dell’azienda nei confronti dei medici, che riporteranno all’Informatore ogni tipo di osservazione o impressione sul prodotto, sia positive che reclami.

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